Co je Lead generation (generování leadů)?

Typy leadů

Rozlišujeme studené leady (cold leads), kteří o vás právě slyšeli poprvé, teplé leady (warm leads), kteří už znají vaši nabídku a projevili zájem, a horké leady (hot leads), kteří jsou připraveni nakoupit. Dále se v marketingu používá dělení na MQL (Marketing Qualified Lead) — kontakt kvalifikovaný marketingem, a SQL (Sales Qualified Lead) — kontakt připravený pro obchodní tým. Každý typ vyžaduje jiný přístup a jinou komunikaci.

Strategie pro generování leadů

Mezi nejúčinnější online strategie patří: obsahový marketing (blog, e-booky, webináře), SEO optimalizace pro přivedení organického provozu, PPC reklama na Google a sociálních sítích, landing pages s přesvědčivou nabídkou a formuláři, e-mail marketing pro nurturing kontaktů a bezplatné nástroje (kalkulačky, audity, analyzátory). Na našem webu například používáme bezplatnou analýzu webu jako lead magnet — návštěvník zadá URL svého webu a na oplátku získá podrobný report.

Kvalita vs. kvantita leadů

Mít tisíc e-mailových kontaktů neznamená nic, pokud ani jeden nemá reálný zájem o vaši službu. Soustřeďte se na kvalitu leadů — cílte na správnou skupinu lidí, nabízejte relevantní obsah a kvalifikujte leady ještě před předáním obchodnímu týmu. Kvalitní lead generation znamená méně práce pro obchod a vyšší konverzní poměr. Investice do správného nastavení leadového procesu se vrátí mnohonásobně.

Měření úspěšnosti

Klíčové metriky pro hodnocení lead generation jsou: počet leadů za měsíc, cena za lead (CPL), konverzní poměr z návštěvníka na lead a konverzní poměr z leadu na zákazníka. Sledováním těchto čísel zjistíte, které kanály fungují nejlépe a kam investovat rozpočet. Nástroje jako Google Analytics, CRM systémy nebo marketing automation platformy vám v tom pomohou.

Praktický příklad